Ein innovatives Konzept für den Verkauf hochwertiger Hörgeräte 

 Darin liegt unsere Stärke, sehr spezielle Konzepte zu entwickeln und umzusetzen

Der Hörgerätemarkt ist ein boomender Markt. Die Kunden sind fast ausschließlich ältere Leute, die gesundheitlich nicht mehr so fit sind, nicht immer freiwillig kommen, von Angehörigen nicht selten gedrängt oder vom Ohrenarzt geschickt werden. Häufig wollen sie sich mit ihrer Schwerhörigkeit nicht so gebrechlich zeigen, wie sie wirklich sind. Und noch ganz entscheidend, sie hören nicht alles, was der Hörgeräteakustiker ihnen sagt.

Auf der anderen Seite des Beratungsgespräches sitzen motivierte, viel jüngere technikaffine Hörgeräteakustiker. Da treffen dann zwei Welten aufeinander. Und nach dem Verkauf landet das Hörgerät nicht im Ohr, sondern in der Schublade. Genau das hört man, wenn ältere Menschen sich über die Thematik unterhalten: „Funktioniert nicht, pfeift, zu laut, zu schrill, kann ich nicht mit umgehen.“  

Und der Kunde ist weg – und zwar für immer! Das könnte ganz anders sein. Denn letztendlich geht es um den Gewinn von mehr Lebensqualität oder überhaupt erst wieder Lebensqualität meist älterer Menschen – und um eine erhebliche Umsatzsteigerung fürs Unternehmen.

 1. Verkauf mit viel Einfühlungsvermögen statt technisch ausgefeilter Information

Ein guter Hörgeräteakustiker kennt all die technischen Details. Die interessieren den klassischen Kunden aber nicht. Es verunsichert ihn eher, wenn er gut darüber informiert wird, was alles nicht funktionieren kann. Und mit diesem Gefühl geht er schon gar nicht in ein höheres finanzielles Risiko. Ein Großteil der Kunden weiß zudem bereits aus ihrem Umfeld, dass die meisten Hörgeräte zu laute Geräusche erzeugen, piepen, schwierig zu handhaben sind.

Die Kunden sind von daher eher skeptisch, verunsichert, ängstlich. Und bei all diesem Stress verstehen sie auch noch schlecht, was der Verkäufer ihnen sagt. Hörgeschädigte haben aber gelernt, ihr schlechtes Hören nicht zu zeigen.

Für einen verkaufsstarken Hörgeräteakustiker muss der Vertrauensaufbau, das Einfühlen, das Erfragen der Situation im Vordergrund stehen, nicht sein technisches Know-how. Es geht um ein Mehr an Lebensqualität, nicht darum, welche technische Raffinesse im Detail dahinter steckt. Und es geht darum dem Kunden Sicherheit zu geben, dass der Verkäufer ihn richtig berät und sie gemeinsam das passende Hörgerät finden.

2. Der selbstverständliche Verkauf hochpreisiger Hörgeräte

„Ältere Leute können und wollen sich ein Hörgerät von € 3.000,-- nicht leisten“. Das steckt nicht selten in den Köpfen vieler Hörgeräteakustiker. Das ist nur eine Annahme, die aber meist nicht stimmt. Und auch das: „Wenn ich ihm schon etwas verkaufen muss, ich bin ja eigentlich Techniker und kein Verkäufer, dann doch besser das Kassenmodell ohne Zuzahlung. Da ist mir der Abschluss sicher.“

Es geht nicht darum, dem Kunden ein Hörgerät von € 3.000,-- aufzuschwatzen. Wenn aber genau das das Gerät ist, dass ihm seine Hörfähigkeit am besten zurückbringt, dann soll ihm, wenn es eben geht, auch das ermöglicht werden. Es geht nicht um Luxusobjekte, es geht um den Erhalt der Lebenswürde. Jeder Schwerhörige ist nicht mehr in Lage am gesellschaftlichen Leben teilzunehmen, weil er ausgegrenzt wird. Es geht nicht um besonders schwierige Verkaufsgespräche. Sie müssen nur anders geführt werden. Denn es gibt gut situierte Rentner, es gibt Rentner, bei denen die Kinder für eine gute Qualität gerne finanziell etwas zuschießen und es gibt Rentner, die für diese entscheidende neue Lebensqualität gerne an das Sparkonto gehen. 

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