„Nach 5 Minuten nimmt mir ein dominanter Kunde das Gespräch aus der Hand. Ich schaffe es nicht, mir die Führung zurückzuholen. Das ärgert mich, aber ich kann es nicht ändern.“
Das ist die Erfahrung eines Verkäufers. Es ist nicht die Situation, die es schwierig macht, denn andere Verkäufer gehen da locker und erfolgreich mit um. Es geht um die Persönlichkeit dieses Verkäufers. Sein Muster wiederholt sich.
Im Vertriebsworkshop springen ihm seine Kollegen ruckzuck mit Ratschlägen zur Seite: „Das musst du so machen, bei mir funktioniert das immer, ist ganz leicht.“ Der Vertriebler sitzt da, schweigt und denkt: „Ist ja schön und gut, mit Humor. Aber mir fällt in dem Moment nichts Humoriges ein. Ich bin nicht der schlagfertige Typ. Und all die anderen Tipps helfen mir auch nicht, es passt nicht zu mir.“
Tipps von außen helfen in dem Fall auch nicht. Die Lösung muss von innen kommen. Wir können kritische Situationen, Herausforderungen meistern, indem wir danach suchen, wo wir selber Ähnliches bereits gut gelöst haben.
Da braucht es jemanden, der beim Finden hilft. „Suchen Sie in Ihrem Leben mal nach Typen, nach Situationen, die der geschilderten ähneln. Gibt es Ausnahmen? Wo ist es Ihnen gelungen, bei genau solch einem Typ das Heft wieder in die Hand zu bekommen, die Führung wieder zu übernehmen? Wie ist Ihnen das gelungen?“.
Dann lohnt es sich emotional in dieses Erleben einzutauchen, es zu spüren, die Gewissheit vor Augen zu haben: „Ich kann es doch!“. Das kann der Schwiegervater sein, bei dem es ihm irgendwann gelang, wieder zu Wort zu kommen. Oder auf dem Fußballfeld sich den Ball wieder zurückzuholen, nachdem der Gegner ihm den abgenommen hat. Es geht um das grundsätzliche Muster.
Beim nächsten Kunden, der ihn nicht mehr Wort kommen lässt, wird er die positive Erinnerung parat haben und sich die Führung souverän zurückholen.